新築建売が中古より安い？価格逆転現象の理由とお得物件の見極め方

こんにちは、ゼロ仲介の鈴木です。

「新築は高い、中古は安い」って思ってませんか。

実は、新築建売が築浅の中古物件より安くなってるケースがあるんです。

実は、この価格逆転現象には明確な理由があります。

ざっくりとですが、こんな感じです。

新築建売には「直売物件」と「仲介物件」の2種類があって、仲介物件の中でも特に「パワービルダー」と呼ばれる大手建売業者の物件で価格逆転が起こるんです。

新築建売住宅の2つのパターンを理解しよう

まずはここを理解してください。

新築建売には大きく分けて2つのパターンがあります。

(1) 直売物件(売主物件)とは

直売物件っていうのは、不動産会社が自社で販売している物件のことです。

直売物件の特徴はこんな感じです。

確かに仲介手数料はかからないんですが、そもそもの物件価格が高いんです。

そうなんです。

でも諸費用を含めたトータルコストで見ると、実は割高になることが多いんです。

営業マンの給与、広告宣伝費、モデルルームの維持費など、いろんなコストが物件価格に転嫁されてるんですよ。

(2) 仲介物件とは

一方、仲介物件は仲介会社の営業マンが販売している物件です。

仲介物件の場合、売主側は物件そのものの魅力で勝負する必要があります。

だから、利益は薄めですが数を売ることで規模の経済を活かす戦略を取ってるんです。

そのため、仲介会社の営業マンレベルでも売れるような、割安感のある価格設定がなされているケースが多いんです。

確かに仲介手数料は発生します。

でも、物件価格自体が安いので、トータルで見ると直売物件より安くなる傾向があるんです。

(3) 価格逆転が起こるのは「仲介物件」

ここ、めちゃくちゃ大事なポイントです。

新築が中古より安くなる価格逆転現象が起こるのは、基本的に仲介物件なんです。

直売物件は営業マンの人件費や広告費を回収する必要があるため、利幅をしっかり取った価格設定になります。

だから、価格逆転現象はほとんど起こりません。

パワービルダーとは？その正体と戦略

価格逆転現象を引き起こしている主役が「パワービルダー」です。

(1) パワービルダーの定義

パワービルダーとは、大量仕入れと自社施工によってコスト削減を実現し、競争力のある価格で住宅を提供する大手建売業者のことです。

ざっくり言うと、こんな特徴があります。

いえ、そうじゃないんです。

耐震性や断熱性といった基本性能はしっかり確保してますし、アフターサービスも充実してます。

合理的なコスト削減によって価格競争力を実現してるんです。

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(2) 飯田グループの実態

パワービルダーの代表格が飯田グループです。

飯田グループは2013年に経営統合した6社から成り立ってます。

つまり、日本で建てられる新築戸建ての3分の1が飯田グループの物件ってことです。

そうなんです。このシェアの大きさが、価格決定力や市場への影響力の源泉になってるんです。

飯田グループの物件は、大量供給を前提としたビジネスモデルでありながら、耐震性能や断熱性能といった基本的な品質は確保されてます。

長期優良住宅の認定を取得している物件も多いですし、アフターサービスも充実してるんです。

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(3)パワービルダーと中小業者の違い

パワービルダーと中小の建売業者では、ビジネスモデルが根本的に違います。

① パワービルダーの場合

• 年間数千戸規模で供給
• 自社施工体制を整えている
• 規模の差が、あらゆる面でのコスト競争力の差に

② 中小業者の場合

• 年間供給戸数は数百戸程度
• 施工を外部に丸投げしているケースも少なくない
• コスト競争力ではパワービルダーに及ばない

価格逆転現象が起こる本当の理由

ここからが本題です。

なぜパワービルダーの物件で価格逆転現象が起こるのか。

(1) 在庫回転率重視の経営戦略

パワービルダーの物件で価格逆転現象が起こる最大の理由は、在庫回転率を非常に重視した経営戦略にあります。

在庫として物件を抱えている期間が長くなると、資金効率が悪化してしまうからです。

大量に仕入れた土地や建材の代金を早期に回収し、次の仕入れに回すという資金サイクルを高速で回すことが、このビジネスモデルの生命線なんです。

この在庫回転率へのこだわりは徹底してます。

例えば、土地仕入れの決済前に建築確認を取得してしまうという手法を取ってます。

2階建ての場合、これだけで約2週間の期間短縮になります。

パワービルダーの基本思想は「完成するまでに売り切る」というものです。

完成してから売るのではなく、完成前に売約済みにすることを目指してるんです。

(2) 驚異的な値下げスピード

在庫回転率重視の戦略は、値下げのスピードにも如実に表れてます。

パワービルダーの典型的な値下げパターンはこんな感じです。

でもパワービルダーは、他社と比較して圧倒的に見切りが早いんです。

完成してから3ヶ月経過すれば処分物件という発想を持っているため、相場よりもかなり安くなっている物件が存在します。

この強制的な値下げルールが、価格逆転現象を生み出してるんです。

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(3) 広告戦略の違い

パワービルダーの物件かどうかを見分ける方法の一つが、広告戦略の違いです。

SUUMOなどのポータルサイトで複数の不動産会社が同じ物件を掲載している場合、パワービルダーの可能性が高いです。

パワービルダーは土地を仕入れるとすぐにレインズ(不動産業者間の情報共有システム)に登録し、全ての業者に情報をオープンにしてます。

そのため、複数の仲介会社が広告を出すことができ、SUUMOで検索すると同じ物件が何件も表示されるんです。

逆に、SUUMOで1社しか掲載していない場合は、こんな可能性が考えられます。

• 売主物件(直売物件):自社でのみ販売している
• 広告制限がかかっている:特定の仲介会社にのみ広告権限を与えている
• 専任返し3ヶ月でレインズ未登録:一定期間は特定業者の専任とする契約

SUUMOに掲載していない不動産会社でも、問い合わせれば取り扱いが可能な場合が多いんです。

(4) 赤字覚悟の値付け

パワービルダーの価格戦略で特筆すべきは、個別物件で利益が出なくても売上に貢献すればOKという発想です。

実際、これだけ値段が下がっていると、原価割れしている物件も存在します。

そうなんです。

でも、パワービルダーの考え方は「他の物件で利益が取れていて、トータルで勝てればいい」というものなんです。

例えば、100棟の物件を販売するとします。

そのうち80棟で適正な利益を確保し、残り20棟は原価ギリギリ、あるいは原価割れで販売したとしても、全体として十分な利益が出ていればビジネスとして成立します。

中小業者には絶対に真似できません。

このトータルでの利益管理が、相場を大きく下回る価格設定を可能にしてるんです。

なぜ中古物件は高くなりがちなのか

新築建売の価格逆転現象を理解するには、中古物件が高くなる理由も知っておく必要があります。

(1) ローン残債の問題

中古物件が高くなる最大の理由は、売主のローン残債です。

住宅ローンを借りる際、金融機関は物件に抵当権を設定します。

この抵当権は、ローンを完済しない限り外すことができません。

つまり、ローン残債が2,500万円残っている場合、最低でも2,500万円以上で売却しないと、抵当権を外せないんです。

そうなんです。

現金がなければローン残債よりも高く売って抵当権を外す必要があります。

さらに、売却時には仲介手数料も発生します。

仲介手数料は、売却価格の3%+6万円(税別)が上限です。

2,500万円で売却した場合、仲介手数料は約81万円(税込)になります。

だから、実際には残債よりももう少し高めで売らないと、自己資金なしでは売却できないんです。

(2) 売主の事情が価格に反映される

中古物件の価格は、売主の個人的な事情に大きく左右されるという特徴があります。

早く売りたい事情(転勤、離婚、住み替えなど)があれば、相場より安くしてでも売却を優先します。

一方、急いでいない場合は、高値で粘る傾向があります。

そうなんです。このように、中古物件の価格は市場相場よりも売主都合が優先されるケースが多く、適正価格からかけ離れた値付けになることも珍しくありません。

同じエリア、同じ築年数、同じ間取りの物件でも、売主の事情によって数百万円の価格差が生じることがあるんです。

(3) 一括査定の罠

最近増えているのが、一括査定サイトの利用による高値設定です。

「当社なら●●万円で売れます」という魅力的な提案に、売主が期待してしまうんです。

複数の会社から査定を受けると、それぞれが競うように高い査定額を提示します。

売主は当然、一番高い査定額を提示した会社に惹かれます。

そうなんです。

多くの場合は相場より高すぎて売れません。

でも、一定数の売主がその査定額を信じてしまい、高値で売り出してしまうケースがあります。

結果として、相場よりも明らかに高い価格の物件が市場に出回ることになります。

このように、中古物件は売主の事情や不動産会社の思惑が価格に反映されやすく、新築建売のように市場原理に基づいた値付けがされにくいんです。

お得な物件を見極める実践的なポイント

ここからは、価格逆転現象が起きているお得な物件を見極めるための、実践的なポイントです。

(1) パワービルダー物件の見分け方

まず、パワービルダーの物件を見分ける方法を押さえておきましょう。

まずはざっくり、こんな感じです。

そうです。

これが最もわかりやすい判断基準です。

また、関西エリアを中心に展開しているファースト住建も、飯田グループと同様のビジネスモデルで事業を行ってます。

ただし、ファースト住建の場合は完成後半年経ってから値下げするケースが多く、飯田グループほど値下げのスピードは早くありません。

完成予定時期を確認し、完成後の価格変動を注視します。

完成時に一度値下げがあり、その後3ヶ月経過してさらに大幅な値下げがあれば、購入を検討する絶好のタイミングです。

(2) 狙い目のタイミング

お得な物件を手に入れるには、タイミングが非常に重要です。

価格が下がると、1番手、2番手、3番手と複数の購入希望者がつくケースが頻繁にあります。

そうなんです。だから、お得な物件に出会えて、かつ自分たちの条件に合っていれば、すぐに行動することが重要です。

迷っている間に他の人に取られてしまう可能性が高いため、事前に予算や条件を明確にしておき、決断できる準備をしておきましょう。

理想的な準備としては、こんな感じです。

(3) 仲介手数料を節約する方法

仲介物件を購入する際、仲介手数料が気になる方も多いと思います。

確かに、物件価格が3,000万円の場合、仲介手数料は約105万円(税込)になります。

確かに直売物件なら仲介手数料はかかりません。

でも、物件価格自体が割高なんです。

諸費用を含めたトータルコストで見ると、仲介手数料を払っても仲介物件の方が安くなるケースがほとんどです。

例えば、こんな感じです。

• 直売物件 / 3,300万円(仲介手数料0円)
• 仲介物件 / 3,000万円(仲介手数料105万円)

トータルでは仲介物件の方が195万円も安くなります。

こうした会社を利用すれば、お得な仲介物件をさらにお得に購入することが可能です。

仲介手数料が無料になれば、先ほどの例では3,000万円で購入できることになり、直売物件と比べて300万円もお得になります。

また、重要なポイントとして、どの業者でも取り扱える物件がほとんどだということを覚えておいてください。

SUUMOに掲載している業者以外でも、問い合わせれば取り扱いが可能な場合が多いんです。

(4) 注意すべき物件

お得に見える物件でも、注意が必要なケースがあります。

こんな物件には注意してください。

そうなんです。

立地、周辺環境、間取りなど、売れない理由を見極める必要があります。

例えば、隣地との距離が極端に近い、道路付けが悪い、日当たりが悪い、間取りに無駄が多いなど、価格以外の要因で敬遠されている可能性があります。

現地を必ず確認することも重要です。

写真や図面だけで判断せず、実際に足を運んで周辺環境を確認しましょう。

昼間だけでなく、夜間の様子も確認できれば理想的です。

不動産市場への影響

パワービルダーの戦略は、不動産市場全体にも大きな影響を与えてます。

2013年以降の不動産価格高騰を見ると、興味深い現象が起きてます。

• マンション価格 / 約2倍に
• 戸建て価格 / 約1.2倍にとどまる

この差が生まれた理由はいくつかありますが、その一つがパワービルダーの在庫回転率重視の経営です。

飯田グループは戸建て住宅の3軒に1軒のシェアを占めてます。

これほど大きなシェアを持つパワービルダーが、在庫回転率重視で強制的に値下げをしていけば、市場全体の価格にも影響が出ます。

これが戸建て価格の上昇を抑制する一因になってると考えられます。

一方、マンション市場はどうでしょうか。

新築マンションの場合、完成から2年経ってもまだ残っているのに値段を下げずに頑張って売っている物件がめずらしくありません。

マンション価格が高騰している理由には、投機的資金の流入があります。

マンションは投資対象として見られやすく、値段がつり上がりやすい傾向があります。

対して戸建ては、基本的に実需中心の市場です。

投機対象になりにくく、実際に住むための需要がメインとなります。

そこにパワービルダーの在庫回転率重視の戦略が加わることで、価格が比較的安定してるんです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

新築建売住宅が中古物件よりも安くなる価格逆転現象について、その理由と背景を詳しく解説してきました。

ざっくりとまとめると、こんな感じです。

値下げされた瞬間に複数の購入希望者がつくケースが多く、必ず購入できる保証はありません。

それでも、こうしたお得な物件に出会えて、かつ自分たちの条件(立地、間取り、予算など)にぴったり合っていれば、最高のお買い物になる可能性があります。

住宅購入は人生で最も大きな買い物の一つです。

新築と中古、直売と仲介、パワービルダーと中小業者など、様々な選択肢の違いを理解し、賢く物件を選ぶことで、数百万円単位で費用を抑えることができます。

さらにお得に購入するために

ここまで解説してきた価格逆転現象を最大限に活用するには、仲介手数料を抑えることも重要なポイントです。

パワービルダーの割安な物件を見つけても、仲介手数料で100万円以上かかってしまっては、せっかくのお得感が半減してしまいます。

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